蔚来二季度营收低于预期，李斌发力卖车：目标月销3万辆，从奔驰宝马挖销售

对于充满挑战的第三季度，造车新势力品牌蔚来给出了史上最高的交付量和营收指引。

8月29日，蔚来（NIO.US；09866.HK）发布2023年第二季度财报。财报显示，蔚来在第二季度实现营收87.72亿元，同比下滑14.8%，市场预期为91.5亿元；净亏损60.56亿元，同比扩大140.2%。

值得注意的是，蔚来预期，2023年第三季度，蔚来将交付5.5万辆-5.7万辆，同比增长74%-80.3%；营收指引为189亿元-195.2亿元，同比增长45.3%-50.1%，这是蔚来有史以来最高的交付量和营收指引。

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在8月29日晚间的财报电话会议上，蔚来CEO李斌谈道，当前的市场环境充满挑战，智能电动汽车市场竞争日益激烈，蔚来在核心技术、产品布局、销售能力、制造和供应链等方面做好准备，聚焦市场销售策略的执行，推动交付量稳步提升。

针对分析师和投资人普遍关注的销售渠道拓展问题，李斌也透露，蔚来正在按照每个月3万辆的销量，来拓展销售人员和销售网点，同时也希望通过将原奔驰、宝马销售人员召入麾下来提升销量，并拓展下沉市场。目前，销售渠道的调整已初见成效。

在上半年表现未达预期的情况下，“多卖车”显然成了蔚来当下最重要的任务。

蔚来第二季度主要财务数据，来自官网

NIO品牌明年不发新车

从李斌在财报电话会议上的回答不难看出，蔚来现在的目标就是“多卖车”。

2023年第二季度，蔚来交付量为2.35万辆，同比减少6.1%，环比减少24.2%。交付量的减少直接导致营收的下滑，蔚来方面表示，售价下降以及交付量的下降导致第二季度营收出现下降。

毛利率同样受到影响。蔚来第二季度毛利率为6.2%，去年同期为16.7%，上一季度则为5.1%。蔚来方面表示，随着销量的增加，预期今年第三季度毛利率可以上升至两位数，第四季度可以达到15%的目标。

回看上半年，蔚来因产品代际切换、在售车型较少，经历短暂阵痛期。其实这已经不是蔚来首次因产品迭代而遭遇销量下滑挑战。

对此，李斌也给出了一个简单明了的解决方式，即不发新车，聚焦于现有8款车型的销售。

李斌介绍，蔚来计划于9月发布和交付全新升级的中型轿跑SUV EC6，就此，蔚来将完成基于第二代技术平台的全部产品切换，到9月份，8款二代车型全面完成上市后，能够覆盖高端市场80%的用户需求。

“明年NIO品牌不会有全新产品交付，但是销售表现会提升。就像2021年我们没有新产品交付，但是销量、毛利、产品质量等都达到更好的状态。”李斌补充道。

对于蔚来旗下第二品牌和手机业务，李斌也做了简要的介绍，旗下大众市场品牌“阿尔卑斯”将会在明年下半年发布第一款产品，目前该产品的开发工作正在顺利进行，该品牌下的第二款车也已经在开发之中。

李斌强调，针对大众市场的品牌开发理念与NIO品牌不同，会更加追求每一款车的销量，款数不会很多，会更专注于家用市场，而蔚来则是要通过8款车型来满足高端市场更加个性化的需求。

针对蔚来手机，他介绍，蔚来手机的推出对于增加车的竞争力是十分有意义的，蔚来并非要进入手机领域，而是要满足用户对于手机更好匹配汽车的需求，蔚来手机将于9月下旬开启交付。

今年7月，蔚来的交付量企稳回升，并突破了交付纪录，成功跨过2万辆大关。交付数据显示，7月份，蔚来共交付新车2.05万辆，同比增长103.6%，环比增长91.1%，创历史新高。

渠道下沉是紧迫任务

“销售渠道”是蔚来第二季度财报电话会议上最热的一个词。此前有消息称，蔚来大举招聘销售人员，大量新入职的员工来自奔驰、宝马等传统豪华汽车品牌。在财报电话会议上，这一问题也受到了多名分析师的关注。

李斌就相关问题直言，此举是为了弥补蔚来销售能力的不足。

他表示，在今年6月份意识到蔚来销售人员数量和能力落后于竞争对手。例如奔驰、宝马的销售人员是蔚来的6-7倍，相较于部分表现较好的造车新势力，蔚来的销售人员也仅有约一半。销售人员的数量不足，影响了消费者的满意度和转化率。

“从7月开始，我们已经开始全面提升我们的销售能力，目标达到每月锁单3万台销售能力，9月底将完成这项销售能力的建设，从10月开始销售能力建设的成果开始逐步显现。在下沉市场，我们希望更多有经验的销售人员能加入。”李斌介绍。

李斌表示，蔚来渠道下沉迫在眉睫。

他介绍，江浙沪地区占据蔚来销量的一半以上。以安徽为例，省会城市合肥销量占了全省大约八成到九成，相比之下，奔驰宝马等品牌，这一比例仅有50%左右。因此，渠道下沉对于蔚来来说十分紧迫。

目前，蔚来销售渠道拓展布局已经初见成效。李斌透露，8月份蔚来的试驾数量已经创历史新高，每周末的试驾数量都可以达到1万名。预计销售能力的提升能在10月、11月看到积极成果。

今年6月，蔚来解除了车辆和免费换电权益的捆绑关系，免费换电补能不再作为标准用车权益。

针对换电站的盈利问题，李斌介绍，用户权益调整后，付费换电比例在提高，现在换电每次收30-50元服务费。三代站每天换电约60次，站点就能达到盈亏平衡，目前蔚来大约20%的换电站已达到这个水平。

截至29日美股收盘，蔚来跌1.27%，报10.88美元/股。